Всем привет!
Вопрос в заголовке нужно немного конкретизировать, потому что эксклюзивность может относиться к достаточно широкому спектру понятий. По большому счету эксклюзивность - это некая исключительность, то, чего больше ни у кого нет, либо есть у ограниченного числа людей.
Мы поговорим об эксклюзивности в сфере недвижимости.
Итак, что может быть эксклюзивным?
1) Эксклюзивность отношений.
Именно под этим термином чаще всего прячется понятие так называемого эксклюзивного договора: мол, ты мне доверяешь, говорит агент, и работаешь только со мной и больше ни с кем. Это работает в тех случаях, когда действительно есть высокая степень доверия между агентом и клиентом, и клиент в любом случае будет совершать сделку только через того агента, который представляет его интересы. Такое бывает, когда агент и клиент либо давно знакомы, либо если уже совершали некоторое количество совместных сделок и остались довольны качеством и результатом, либо если кто-то дал положительные рекомендации. В этом случае клиенты идут к агенту по сути за лояльностью, своим спокойствием и (особенно в случае давнего знакомства).... скидками.
Эксклюзивность отношений является важным фактором, который учитывается при выборе специалиста. Но этот фактор не единственный. Хороший человек и старый приятель - это еще не профессия и не показатель качества (особенно при желании заплатить агенту поменьше). Тут появляется еще один вид эксклюзивности -
2) Эксклюзивность услуги.
Про это я уже писал в конце прошлого года в статье "Что такое эксклюзив?" Суть эксклюзивности услуги проста: эта услуга должна быть не массовой, а исключительной по уровню обслуживания клиента. Понятно, что в этом случае услуга будет стоить дороже, но и сам процесс оказания услуги, и результат ее оказания должны быть самого высокого класса. То есть это не стандартный договор возмездного оказания услуг, а договор с определенными обязательствами и гарантиями: осуществить полноценный маркетинговый план, оказывать сервис определенного уровня - одним словом хай класс, как говорят англоязычные специалисты. В каком случае такая услуга востребована? Как правило, если у вас присутствуют следующие два пункта, а именно:
3) Эксклюзивность объекта.
Тут, понятное дело, можно сказать, что каждый объект в какой-то степени эксклюзивен и неповторим, как неповторим каждый человек. Тем не менее, есть объекты совсем уж похожие один на другой, а есть такие, которые отличаются чем-то. Это может быть вид из окна, хороший по сравнению с остальными конкурентами ремонт, историческая ценность дома или квартиры, престижность района, неповторимость дома и прочие факторы. В этом случае нужно уметь эту эксклюзивность продавать и доносить ее преимущества до своей целевой аудитории.
У меня довольно часто бывают такие истории, когда квартиры в одном и том же доме на Кутузовском отличаются по цене в силу невидимых дилетанту особенностей, которые может оценить только тот, кто действительно хорошо ориентируется в районе. Конкретных примеров - масса!
4) Эксклюзивность клиента.
Все клиенты важны и дороги. Но есть такие, которые отличаются от других. Критерии отличия бывают разные: или очень близкий человек, или статусная и известная личность, требующая к себе дополнительного внимания, или очень лояльный клиент, готовый платить щедро и без разговоров - такие клиенты невольно выделяются хотя бы тем, что требуют к себе несколько отличного от других отношения (см. п.1 об эксклюзивности отношений).
И если близкие рассчитывают на экслюзивность отношений, то статусные и щедрые хотят видеть эксклюзивность услуги и сервиса.
5) Эксклюзивность агента.
Последним пунктом отмечу то, что на рынке есть множество специалистов. И, конечно, есть те, кто отличается от остальных. Чем? Ну, хотя бы специализацией (по виду услуги, сегменту недвижимости, территории, дополнительным сервисам и прочее, прочее, прочее). Назовем это эксклюзивностью агента, который может сделать что-то значительно лучше, чем это сделает другой агент. Такие специалисты всегда пользуются спросом, у них есть свои эксклюзивные клиенты, с которыми они строят эксклюзивные отношения, продавая их эксклюзивные объекты и оказывая им эксклюзивную услугу.
Нужен ли вам полный набор эксклюзивности или достаточного только нескольких пунктов нужно решать самому клиенту. Зависит от предпочтений и финансовых возможностей. Эксклюзивность всегда будет востребована, но ее не должно быть много, иначе это не эксклюзивность по определению ;)
До встречи! :)
